做好獨立站運營，掌握這4點

獨立站運營的基本邏輯

無論是做哪部分的運營工作，都離不開三個詞：引流、存留、轉化。引流通過廣告投放、社媒運營、郵件營銷等多種方式將流量引到獨立站中；存留通過獨立站中的運營手段延長消費者在獨立網站中的瀏覽時間、促使其加購；轉化通過獨立站運營手段讓消費者在獨立網站中最終付款成功。更優秀的獨立站運營除了做到轉化，還會通過獨立站不同的推薦方式想辦法提高客单價，從而提升流量效率，達成更高的 GMV。

高階獨立站運營模型

在運營獨立站的真實場景中，有一個環節很容易被忽略，那就是獨立站流量積累的再轉化。作為 DTC 品牌獨立站，與消費者進行的交易並不是一次性買賣，品牌的價值之一就是長期地、可持續地吸引消費者來到獨立站複購，這同時也是對獨立站流量積累的再轉化。所以對更高標準的獨立站運營來說，如何盤活獨立站積累的流量，讓流量不斷地進行再次轉化也是不能忽視的一環。

平台運營與獨立站運營的區別

同樣是跨境電商，兩種運營具體有什麼區別呢？獨立站的運營無需在平台的規則下施展拳腳，更看重自身的主動性、對獨立站模式的深刻理解。

怎麼做好獨立站運營？

一、清晰的自我定位（供應鏈、資金、團隊）

1）要先解決供應鏈問題，不能建了網站再考慮要賣什麼。

2）需要做好資金投放準備。如果沒有做好資金規劃，盲目開始往往會中途放棄。

3)獨立站是一個長期行為，沒有一個專門的領導來負責，就很難產生顯著效果。就像亞馬遜一樣，不做好基本功，即使平台有再多流量，也很難吸引到店鋪。

二、找到利基市場

無論是平台還是獨立站，都需要進行外部推廣。但真正的生意核心是產品、生產和供應鏈。在營銷手段和渠道一致的情況下，最後還是要比拼產品、價格和交貨期。

三、結合不同渠道的特點引流

1)Google引流更多是針對對獨立站企業的商品或品類有所接觸的人群進行鎖定。因此，容易用關鍵詞定位或自帶屬性的商品。

2)Facebook廣告則是針對人群特徵和興趣特徵進行搜索。

四、以消費者體驗為基礎

所謂“4E”，指的是體驗、全渠道、交換和布道，以消費者體驗為基礎，多管齊下，才能達到更好的引流效果。

五、量力而行

簡單來說，就是有多大能力做多大事。如果知道這個事必須要做，就先不要天天考慮 ROI 的問題，因為 ROI 不是建站能解決的問題。

六. 管理期望值

沒有一夜暴富，也沒有所謂的大神，降低自己的預期，不要一開始就猛燒廣告，先做好基本功，把站內優化做好。

UV

指 Unique Visitor（獨立訪客），統計1天內訪問某站點的用戶數（以 cookie 為依據）。一般我們會以訪問網站的一台電腦客戶端作為一個訪客，所以可以理解成訪問某網站的電腦的數量。

PV

指 Page View（訪問量）, 即頁面瀏覽量或點擊量，衡量網站用戶訪問的網頁數量。

獨立 IP 數

也稱 IP 數，指1天內使用不同 IP 地址的用戶訪問網站的數量。同一 IP 無論訪問了幾個頁面，獨立 IP 數均為1。

Listing

指商品詳細的展示頁面

SKU

指 Stock Keeping Unit（存貨單位），也可叫做庫存單元，定義為庫存管理中的最小可用單位。

SPU

指 Standard Product Unit（標準產品單位），是商品資訊聚合的最小單位，是一組可復用、易檢索的標準化資訊的集合，該集合描述了一個產品的特性。

GMV

Gross Merchandise Volume，用於電商行業，指一定時間段內的成交總額。

AOV

指 Average Order Value，也叫客单价，即平均每個訂單的價格。AOV=總銷售金額/訂單數量

LTV

指 Life Time Value，即客戶終生價值。可以理解為一個消費者從第一次到最後一次在這裡購買這個生命周期中達到到全部經濟收益。

ARPU

指 Average Revenue Per User（每使用者平均收入）。ARPU 值高說明平均每個使用者貢獻的收入高，這段時間業務在上升。計算公式：ARPU 值(元/月)= 總收入 / 使用者數

BounceRate

指跳出率，是衡量廣告 LangdingPage（一般也是品牌獨立站中的網頁）的指標。

CTR

指 Click Through Rate，也称为点击率，是用点击数除以 Impression 的比例。

CVR

指 Conversion Rate，也称为转化率，是衡量从流量到实际销售转化能力的指标，销售订单量与进入销售漏斗的人数(或者次数)的比例关系。

Conversion Path

即转化路径。在独立站运营中，转化路径指消费者在进入独立站后完成卖家期望结果（一般指下单转化）中经历的详细步骤描述。

CTA

指 Call to action，即号召性用语，任何旨在迅速做出响应或鼓励立即购买的营销术语都能称为「CTA」。独立站运营通常会使用 CTA 提升转化。

CAC

指 Customer Acquisition Cost（用户获取成本）， 即花多少钱获取了一个新用户。一般CAC的计算公式为：CAC = （ N个月的营销费用+ N个月的销售成本）/ N个月的新客数量

CPL

指 Cost Per Leads（每條銷售線索花費的成本），即對每一條銷售線索進行成本衡量。公式：每條銷售線索成本衡量=總費用/線索量

加購率

指進入獨立站的消費者將商品加入購物車和總人數之間的比率。

加購轉化率

指獨立站中加購的這部分消費者最終購買的比率。同樣是獨立站轉化率鏈條中的一個重要子環節，是獨立站運營重點關注的指標數據。

CRM

指 Customer Relationship Management，即客戶關係管理。客戶關係管理是一種企業與現有客戶及潛在客戶之間關係互動的管理。通過對客戶數據的歷史積累和分析，CRM可以增進企業與客戶之間的關係，從而最大化增加企業銷售收入和提高客戶留存。在獨立站運營中，CRM主要指的是郵件營銷、在線客服等重要手段。

A/B Testing

是一種隨機測試的方法，將兩個不同的方案進行假設比較。它可以用來測試某一個變量兩個不同版本的差異，在跨境電商獨立站的運營中，一般會讓獨立站中A和B兩個變量不同，再測試消費者對於A和B的反應差異，根據結果判斷A和B的方式哪種更佳。

重複購買率

指在單位時間段內，再次購買人數/總購買人數。例如一個月內，有100個客戶成交，其中有20個是回頭客，則重複購買率為20%。

商品動銷率

是衡量商品銷售情況的一個運營指標。商品動銷率計算公式為：商品動銷率=動銷品種數÷ 門店經營總品種數*100% 。這個指標能側面衡量選品情況，適用於SKU比較多的獨立站。

Dropshipping

獨立站模式重點一種， 指無貨源式的代發模式。